비즈니스 협상론 by 김병국

협상을 해 본 사람이면 이 과정이 얼마나 낯설고 힘든지를 잘 알 것이다. 이 책은 지난한 협상 과정을 경험해 보았거나, 일상 생활에서 협상의 필요성을 통감한 사람이 읽으면 큰 도움을 받을 수 있는 책이다.

 

 

협상에 대해서 어려움을 느끼는 것은 이익이 첨예하게 대립하는 상황 속에서 자신과 상대방의 경제적, 물리적, 감정적, 사회문화적 실력을 가지고 원하는 것을 서로 쟁취하는 작업이기 때문이다. 이걸 잘 하기 위해서는 정말 재능도 많이 필요하지만 경험과 지식도 많이 필요하다. 단순히 카리스마로 협상을 하는 것이 아니라는 것은 협상에 실제 임해 보면 뼈저리게 느낄 수 있는데, 이 '비즈니스 협상론'에서도 저자는 이 점을 충분히 설명하며 협상은 얼마나 협상에 진지하게 임해서 머리를 쓰고 대응 작전을 잘 만들어 내느냐에 따라 결과가 크게 바뀐다는 점을 상세히 설명하고 있다.

 

 

협상의 기술을 책 한권 읽는다고 배울 수 있겠냐, 여기서 나오는 전략들이라면 결국 책으로 나올 정도로 뻔하고 모두가 아는 전략들일텐데, 실전에서 써먹을 수 있겠냐 - 이러한 회의론들이 벌써 들려오는 듯 하다. 하지만 나는 그럼에도 불구하고 이 책을 읽어 볼 가치가 있다고 확실히 말할 수 있다. 

 

무슨 일이든 기본과 기초에 대해서는 한 번 머리속에 넣고 제대로 정리해 두는 것이 필요하다. 기초와 상식을 알지 못한 채 덤비면 응용조차 할 수 없기 때문이다. 특히 이렇게 학교에서 가르쳐 주지 않는 실전적인 기술, 사람의 심리와 이익을 건드리는 민감한 싸움의 기술은 더더욱 그렇다. 

 

기초를 알고 있을 때, 상대방의 반응과 스스로의 반응을 좀 더 면밀하게 분석할 수 있고, 지금 어떤 상황인지를 좀 더 객관적으로 볼 수 있게 해 준다. 

 

 

협상전문가 김병국씨는 미국 회계사, 미국 변호사 자격증을 가지고 비즈니스 상의 여러 협상 장면에서 실제 협상 대리인으로 활약해 온 사람이다. 이 책의 장점은 김병국씨가 협상 과정에서 배운 여러 교훈들을 중국의 병법 36계에 하나 하나 대비해 나가며 정리해 놓은 대목이다. 약간 아전인수격으로 매치시켜 놓은 감도 있지만, 상당히 포괄적인 내용을 크게 크게 정리하면서도 중국의 병법의 교훈과도 연계시켜 놓아서 기억하기도 쉽고 좀 더 심층적으로 협상 기술을 생각해 볼 수 있다. 

 

중국의 병법에서는 대놓고 전쟁은 남을 속이는 것이라고 설명한다. 손자병법의 제1장 시계(始計 - 최초의 계산)에 나오는 말인  兵者詭道也(병자궤도야) 라는 말이 바로, 전쟁이란 속임수다 라는 뜻이다. 즉, 글자 그대로 해석하면 싸움이란 적을 속이는 것이 본질이라는 뜻이 된다. 싸움은 정도로서만 진행되는 것이 아니기에 임기응변에도 능해야 하며, 언제든 대응할 만한 계책을 준비하고 있어야 한다는 뜻을 담은 말이다.

 

 

협상을 괜히 미화하고 윈-윈 같은 말로 아름답게 포장할 필요가 전혀 없다고 저자는 강변한다. 물론 표면적으로는 그렇게 되는 것처럼 이끌어 내서 서로 불만이 없어야 성공적인 협상이 되겠지만, 그 본질은 그렇게 믿게만 만들면 된다는 것에 더 무게가 두어져 있다. 결국 철저히 스스로가 원하는 것이 무엇인지를 정확히 알고, 그것을 얻기 위해 모든 방법을 신중히 도모해 보는 것이 협상 기술의 본질이라는 것이다.

 

이 점을 축약한 것이 바로 이 책을 관통하는 주제인 '명분'의 제공과 '진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것'이라는 점이다. 이 책을 읽고 매사 이렇게 피곤하게 살아야 하나, 라는 탄식이 절로 나온 나는 어쩌면 협상에 매우 취약한 인간일지도 모른다. 그러나 그렇다고 하더라도, 다른 사람들이 (적어도 나보다 절박한 목적을 가진 사람들은) 이런 식의 정신 무장과 집중도를 가지고 기술을 걸어오며 덤벼 올 것이라는 정신 무장을 해 두는 측면에서도, 이 책은 꼭 한 번 챙겨 읽어 둘 필요가 있다고 생각한다.

 

최근에는 정말 끌려가듯 살고 있다는 생각이 든다. 늘 자원과 시간이 모자란데, 할 일은 넘쳐난다. 운에 좌우되는 일도 많고, 노력의 방향이 맞는지 틀리는지도 잘 모르겠다는 생각이 든다. 그런 가운데 여전히 매 순간, 조금이나마 나은 선택을 해 나가면서, 인생의 방향을 조금이라도 더 잘 주도하기 위해 좀 더 적극적으로 협상을 하고, 더 세련되게 자기 주장을 하며 살아가 봐야겠다는 생각을 해 본다.

 

결국, 순한 얼굴 하고 상대방 맟춰 줘 봤자, 얻을 수 있는 건 아무것도 없다는 걸, 이제는 너무 잘 알고 있다.

 

 

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